BAB 3 
                                        METODE PENELITIAN 
                                                              
                3.1 Desain Penelitian 
                        Penelitian  ini  menggunakan  metode  eksperimen  lapangan  (field 
                experiment) yang menginvestigasi secara empiris dampak executive coaching 
                dalam mempelajari MSF terhadap kinerja yang ditunjukkan dari perubahan 
                kinerja  kepala  penjualan  secara  individual.  Pemilihan  metode  penelitian 
                eksperimen  dilakukan  dalam  upaya  menguji  hubungan  kausalitas  antara 
                variabel independen dengan variabel dependen. Metode eksperimen memiliki 
                keunggulan  yaitu  kemampuannya  menjawab  pertanyaan  tentang  hubungan 
                kausalitas   antarvariabel    penelitian.  Desain  penelitian  dengan  tidak 
                menginformasikan kegiatan eksperimen kepada subjek dalam penelitian ini 
                termasuk dalam single-blind experiment, yaitu menggunakan eksperimenter 
                yang mengetahui tujuan penelitian, namun subjek tidak mengetahui kegiatan 
                eksperimen (Neuman, 2010).  
                      Penelitian didesain dengan mixed-factorial design 2x2 between-within 
                subject. Faktor yang pertama adalah executive coaching yang terdiri dari dua 
                level  yaitu  ada  executive  coaching  dan  tidak  ada  executive  coaching  serta 
                faktor  kedua  adalah  tipe  kepemimpinan  yang  terdiri  dari  dua  level  yaitu 
                transformasional dan transaksional. Gambar 3.1 menunjukkan matriks desain 
                eksperimental. Penelitian ini juga termasuk dalam eksperimen lapangan (field 
                experiment). Dalam pengujian dengan eksperimen lapangan, manipulasi dan 
                kontrol  diberikan  untuk  kegiatan  pekerjaan  subjek  dengan  durasi  waktu 
                tertentu  (Sekaran  dan  Bougie  2010).  Pengujian  hipotesis  diklasifikasikan 
                dalam pretest-posttest group control group design. Keuntungan desain grup 
                kontrol  dengan  pretest  dan  posttest  adalah  mencegah  ancaman  terhadap 
                validitas internal (Shadish, Cook, dan Campbell, 2002). 
                 
                 
                 
                 
                                                                                               49 
                 
              Tabel 3.1. Matriks Eksperimen  
                                                               Tanpa Executive 
                         Tipe                Executive             Coaching 
                    Kepemimpinan             Coaching 
                                          Pre        Post       Pre        Post 
                   Transformasional      Sel 1A    Sel 1B     Sel 3A      Sel 3B 
                     Transaksional       Sel 2A    Sel 2B     Sel 4A      Sel 4B 
                   
                     Matriks eksperimen menunjukkan terdapat empat kelompok sel yaitu 
              sel  1  mendapat  executive  coaching  dan  manipulasi  tipe  kepemimpinan 
              transformasional,  sel  2  mendapat  executive  coaching  dengan  tipe 
              kepemimpinan transaksional, sedangkan sel 3 dan sel 4 merupakan kelompok 
              kontrol  yang  tidak  mendapat  executive  coaching.  Pada  kelompok  kontrol 
              dibagi   dalam  dua  perlakuan  yaitu  mendapat  tipe  kepemimpinan 
              transformasional (sel 3) dan mendapat tipe kepemimpinan transaksional (sel 
              4).    Pengujian  pertama  dilakukan  dalam  pretest  untuk  mengukur  kinerja 
              subjek  sebelum  diberi  perlakuan  dan  pengujian  kedua  dilakukan  dalam 
              posttest untuk mengukur kinerja subjek setelah mendapat perlakuan.  
                      
              3.2 Variabel dan Manipulasi 
                     Variabel  independen  merupakan  variabel  yang  dimanipulasi  yaitu 
              executive coaching dan tipe kepemimpinan. Executive coaching dalam riset 
              ini  adalah  bentuk  intervensi  MSF  yang  sistematis  memiliki  tujuan  untuk 
              meningkatkan  keterampilan  profesional,  kesadaran  interpersonal,  dan 
              efektivitas  pribadi  (Kampa-Kokesch  dan  Anderson,  2001).  Manipulasi 
              executive  coaching  diberikan  dalam  suatu  workshop  sebagai  bentuk 
              multisource feedback yang dilakukan oleh seorang eksekutif. Dalam riset ini, 
              eksekutif diperankan oleh manajer Human Resource dan Development yang 
              akan melakukan dua peran yaitu sebagai pemimpin tipe  transformasional dan 
              tipe transaksional.  
                     MSF disajikan  berupa  feedback  dari  pimpinan  cabang,  pelanggan, 
              tenaga penjualan dan dari sesama kepala penjualan. Feedback dari pimpinan 
              cabang meliputi capaian target cabang tempat tenaga penjualan bekerja dan 
              capaian  target  secara  organisasi  dan  kritik  pimpinan  cabang  atas  kinerja 
              50 
               
       cabang.  Feedback  dari  pelanggan  berupa  keluhan  pelanggan  atas  layanan 
       sales. Feedback dari tenaga penjualan  berupa kritik tenaga penjualan atas 
       kinerja  kepala  penjualan.  Feedback  dari  sesama  kepala  penjualan  berupa 
       keluhan  sesama  kepala  penjualan  atas  kurangnya  kerjasama  antarkepala 
       penjualan.  Seluruh  feedback  dimanipulasi  dalam  suatu  tatanan  workshop 
       kepala penjualan. Bentuk executive coaching diberikan dalam dua tipe coach 
       yaitu  tipe  transformasional  dan  tipe  transaksional.  Cara  pimpinan  sebagai 
       executive coaching adalah melalui tatap muka dan media email. Metode ini 
       berpijak  dari  Filsinger  (2014)  yang  menunjukkan  bukti  empiris  bahwa 
       kombinasi  tatap  muka  dan  virtual  coaching  mampu  memberi  hasil  yang 
       optimal. 
          Variabel  independen  adalah  taktik  pengaruh  proaktif  yang  dapat 
       digunakan  untuk  memengaruhi  bawahan,  rekan,  atau  atasan  untuk 
       mendukung perubahan yang diusulkan (Yukl, 2010) kinerja diukur dengan 
       menggunakan proactive influence tactis dari Kochanowski, et al. (2010) yang 
       meliputi  rational  persuasion,  inspirational  appeals,  collaboration,  dan 
       consultation.  Rational  persuasion,  menggunakan  argumen  logis  dan  bukti 
       faktual  yang  menunjukkan  bahwa  permintaan  layak  dan  relevan  untuk 
       kepentingan dalam mencapai tujuan. Inspirational appeals, membandingkan  
       nilai-nilai  orang  tersebut  dan  cita-cita    untuk  membangkitkan  emosi  agar 
       mendapatkan komitmen. Consultation, yaitu meminta orang untuk memberi 
       saran perbaikan atau membantu merencanakan kegiatan atau perubahan yang 
       diajukan  untuk  mendukung  tujuan  yang  diinginkan.  Collaboration, 
       menawarkan sumber daya yang relevan atau bantuan jika orang tersebut akan 
       melakukan perubahan. Pilihan taktik pengaruh proaktif diberikan dalam skala 
       1 sampai dengan 10. 
           
       3.3 Definisi Operasional Variabel dan Pengukuran  
          Variabel dalam eksperimen ini terdiri dari variabel independen dan 
       variabel  dependen.  Variabel  independen  atau  variabel  yang  dimanipulasi 
       adalah  executive  coaching  dan  tipe  kepemimpinan,  sedangkan  pengukuran 
                                     51 
        
                  akhir  pada  taktik  pengaruh  proaktif.  Definisi  operasional  variabel  dan 
                  pengukuran dalam riset ini adalah:  
                  1.   Executive  coaching,  executive  coaching  dalam  hal  ini  adalah  bentuk 
                       intervensi  yang  sistematis  memiliki  tujuan  untuk  meningkatkan 
                       keterampilan profesional, kesadaran interpersonal, dan efektivitas pribadi 
                       dalam  berkinerja.  Adapun  penekanannya  pada  proses  pembelajaran 
                       (melalui  proses  bertanya)  yaitu  hubungan  kepala  cabang  dan  sebagai 
                       rekan kerja (partner), memberdayakan dan mengoptimalkan kemampuan 
                       kepala penjualan secara profesional dan individual. 
                  2.   Tipe  kepemimpinan  merupakan  sebuah  proses  memengaruhi  kegiatan 
                       yang  diorganisir  dalam  suatu  kelompok  untuk  mencapai  tujuan  yang 
                       telah  ditentukan,  dalam  riset  ini  menggunakan  tipe  kepemimpinan 
                       transformasional  dan  transaksional.  Kepemimpinan  transformasional 
                       yaitu  kemampuan  menguasai  situasi  dengan  menyampaikan  visi  yang 
                       jelas  tentang  tujuan  kelompok,  bergairah  dalam  pekerjaan  dan 
                       kemampuan untuk membuat anggota kelompok merasa diisi ulang dan 
                       berenergi  untuk  melampaui  tujuan  yang  telah  ditetapkan.  Tipe 
                       kepemimpinan  transformasional  diwujudkan  melalui  pertanyaan  yang 
                       memberi  inspirasi  atau  motivasi,  serta  penggunaan  huruf  biasa.  
                       Sedangkan tipe kepemimpinan transaksional adalah perilaku pemimpin 
                       yang  memfokuskan  perhatiannya  pada  transaksi  interpersonal  antara 
                       pemimpin  dengan  anggota  yang  melibatkan  hubungan  pertukaran. 
                       Pertukaran  tersebut  didasarkan  pada  kesepakatan  mengenai  klarifikasi 
                       sasaran, standar kerja, penugasan kerja, penghargaan, dan dalam riset ini 
                       diwujudkan melalui pertanyaan yang bertumpu pada target, perintah, dan 
                       penggunaan huruf kapital. 
                        
                  3.   Taktik  pengaruh  proaktif  adalah  perilaku  yang  muncul  dalam  diri 
                       pemimpin  yang  efektif,  yang  memiliki  keterampilan  dalam  pengaruh 
                       interpersonal, dan dapat memengaruhi bawahan, rekan, atau atasan untuk 
                       mendukung perubahan yang diusulkan. Adapun perilaku yang tersebut 
                  52